^ Наверх

Добьёмся успеха вместе!


0

Прочитав название статьи, вы вероятно подумали: «Это не для меня, это для бизнесменов». Ведь что такое переговоры? Это конференц-зал со сдержанным оформлением, длинный стол и серьезные дяди в костюмах, периодически глядящие на дорогие наручные часы, перед каждым из которых лежит договор и стоит стакан воды. Так? А вот и нет! Каждый из нас ежедневно участвует в переговорах, сам того не замечая. Друзья договариваются о времени и месте встречи, дочка уговаривает папу купить новое платье, мама распределяет между детьми обязанности по дому, муж отпрашивается у жены на рыбалку – все они ведут переговоры.

Отсюда следует вывод – переговорные навыки нужны всем и каждому. А в чем же они заключаются? Для того, чтобы в этом разобраться, необходимо понять, в чем заключается процесс переговоров.

Итак, переговоры состоят из двух больших частей: изложение всеми сторонами своей позиции и совместный поиск и принятие обоюдно выгодного решения.

Что нужно учитывать в первой части? Во-первых, очень важно, чтобы каждая из сторон имела возможность высказать свою точку зрения спокойно, без пререканий, невнимания и неуважения со стороны оппонента. Во-вторых, как стороне, высказавшей свое виденье ситуации, вам необходимо убедиться, что вас правильно поняли. Для этого попросите собеседника рассказать, что он понял из вашей речи. В процессе переговоров важно не просто вежливо слушать оппонента, а действительно пытаться понять, как он видит ситуацию. Для более эффективного общения старайтесь задавать больше уточняющих, наводящих вопросов.

Вторая часть переговоров не менее ответственная – поиск решения.

В переговорах в принципе могут быть пять исходов:

  • «Проиграл/Выиграл»,
  • «Выиграл/Проиграл»,
  • «Проиграл/Проиграл»,
  • «Выиграл/Выиграл» (или «Взаимовыгодное решение»),
  •  «Компромисс».

Расшифровка первых двух моделей очевидна: один из участников переговоров оказался более настойчивым, и решение строится согласно его интересам, полностью игнорируя интересы оппонента. Это довольно невыгодный вариант. При том невыгодный, чаще всего, для обеих сторон. Для проигравшей стороны проигрыш в том, что в данной ситуации не учтены ее интересы. А в чем же минус для того, кто данные переговоры выиграл? Дело в том, что в большинстве случаев речь идет о долгосрочном сотрудничестве. То есть вам с человеком, у которого вы только что выиграли переговоры, еще общаться. А теперь представьте, как чувствует себя человек, интересы которого решение переговоров не отражает? И как он теперь относится к вам? Как он будет выполнять свои обязательства, если исход переговоров таковые предполагает? Об этом обязательно стоит задумываться, прежде чем безоговорочно гнуть свою линию в переговорах.

Третий вариант – «Проиграл/Проиграл» – достигается только в случае, если обе стороны вести переговоры не умеют или делать этого не хотят. Тогда обсуждение проблемы может и иметь место, но решения за этим все равно не последует.

А вот в чем же разница между исходами «Выиграл/Выиграл» («Взаимовыгодное решение») и «Компромисс»? Многие думают, что компромисс и есть взаимовыгодное решение. Но это не так – разница есть, и очень даже существенная. Для того, чтобы ее увидеть, нужно разобраться в этих понятиях. Что же значит пойти на компромисс? Пойти на компромисс, значит поступиться частью своих интересов ради удовлетворения интересов собеседника. Условно, если точка зрения одного оппонента – белое, а другого – черное, то компромиссом между ними будет серое. Однако, ведь серое – это и не черное, и не белое. Получается, что идя на компромисс, вы удовлетворяете свои требования и интересы лишь наполовину. В таком же «подвешенном» состоянии оказывается и ваш оппонент. Многие считают компромисс здравым и даже джентельменским решением. Но его минус в том, что ни один из участников не остается удовлетворенным полностью. Компромиссное решение в некоторых случаях может быть очень неплохим вариантом (в исключительных - даже наилучшим).  

Однако остается еще вариант взаимовыгодного решения. Это самый труднодостижимый, но самый благоприятный для обеих сторон исход.  Он заключается в поиске творческого решения, который будет в полной мере отражать интересы всех участников переговоров.  Самыми сложными в этом методе являются два момента. Во-первых, для создания такого решения необходимо очень полно и точно понимать виденье ситуации оппонентом. А во-вторых, нужно научится мыслить за рамками уже предложенных в ходе переговоров решений. При таком исходе каждая из переговорных сторон получает желаемое, но, возможно, в другом, усовершенствованном варианте. Самое главное отличие от компромисса в том, что модель «Выиграл/Выиграл» подразумевает сотрудничество сторон, а не просто уступку в интересах и требованиях.

Для достижения этого самого взаимовыгодного исхода очень важно быть гибким в своих решениях и выдвигать аргументы, отталкиваясь от того, что вам говорит собеседник, а не оперировать теми беспроигрышными и эффективными (на ваш взгляд) тезисами, которые вы подготовили еще до начала переговоров.

Достичь результата в духе «Выиграл/Выиграл» с первого раза очень сложно. Однако понимая механизмы достижения благоприятного исхода, вы научитесь смотреть на ситуации, обсуждаемые в переговорах, с различных сторон. Это поможет вам вести переговоры более эффективно и  приходить к взаимовыгодным решениям быстрее!


Комментарии отсутствуют
Добавление комментариев доступно только зарегистрированным пользователям
Google+