Поиск тегов

Найдено на страницах

1. AIDA - Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие)
   Разделы: Новости
   Теги: Маркетинг, Менеджмент, Реклама

   AIDA - Attention, Interest, Desire, Action.

   Под аббревиатурой AIDA (дословно переводится как внимание, интерес, желание, действие) зашифрована концепция самой популярной на сегодняшний день рекламной модели. По сути, это порядок взаимодействия рекламы, торгового представителя или агента с потенциальным потребителем. Первоначально возникший интерес к предлагаемому продукту вызывает желание поподробнее с ним ознакомиться. Затем, в зависимости от тех эмоций, которые он вызвал, у покупателя может возникнуть желание им завладеть. По сути, процесс продажи – это тонкое взаимодействие продавца и покупателя, поскольку не всегда покупатель, имея желание, самостоятельно совершит покупку.

   Для этого и существует AIDA. Она призвана воздействовать на потребителя таким образом, чтобы у него возникало доверие к продавцу и, как итог, продукт реализовывался.

    

   История возникновения концепции AIDA

   Автором данной концепции считается E. St. Elmo Lewis. Миссия рекламы, по его мнению, состоит в том, чтобы привлечь внимание человека. Глядя на рекламу у него должно возникнуть желание прочесть.  В процессе прочтения должен возникнуть интерес, чтобы он продолжал читать ее. Затем реклама должна  убедить потенциального потребителя в необходимости приобретения продукта. Успешная реклама в обязательном порядке содержит три этих основных принципа. Если реклама содержит эти три принципа успеха, то это успешная реклама. Проще говоря, если предложение хорошее, оно должно привлекать внимание, пробуждать интерес и убеждать в своей необходимости. Реклама, в первую очередь, должна быть броской, обращающей на себя внимание. Как одно из средств достижения этого эффекта – первые слова должны быть напечатаны большими прописными буквами, возможно, содержать вопрос. В любом случае должно быть понятно кому она адресована и что а собой несёт.

   Впервые данная модель появилась в 1904 году в печатном варианте. Она была опубликована в статье Франка и основывалась на четырёх принципах: внимание, интерес, желание, убеждение. Затем в 1921 году C.P. Рассел в своей статье ввёл аббревиатуру AIDA (рекламная модель). Как он писал, «простой способ запомнить эту формулу помогает «закон ассоциации», который является старым надежным способом запоминания. Следует отметить, что, читая первые буквы этих слов, получается аббревиатура "AIDA". Когда вы начинаете писать письмо, то скажите "AIDA" и вы не ошибетесь, по крайней мере в том, как должно быть составлено письмо».

    

   Компоненты системы AIDA

   Итак, остановимся поподробнее на каждом из элементов данной рекламной модели.

   Attention (внимание). Для начала нужно привлечь внимание потребителя, заинтересовать его. Очень важно на данном этапе войти в доверие к потребителю. Как правило, для привлечения внимания лучше всего использовать один, но сильный аргумент, чтобы внимание сосредоточилось именно на Вашем предложении. Зачастую для этого используется Уникальное Торговое Предложение (УТП) или Уникальное Эмоциональное Предложение (УЭП).

   Эффективными методами привлечения внимания являются: цитирование малоизвестных фактов, использование пробников и демо-версий, промо-предложения, яркий образ, сильный слоган.

   Основной задачей данного этапа является привлечение внимания со стороны потенциальных клиентов!

   Interest (интерес). Этот этап является наиболее важным и сложным. Если на первом этапе Вам удалось привлечь внимание к своему продукту, то не менее важной является способность удержать и подогреть первоначально возникшую заинтересованность. Именно в этот момент покупатель и решит, насколько Ваше предложение для него интересно и необходимо. И для того, чтобы клиент остался доволен, он должен получить максимально полную информацию о продукте, который Вы презентуете. Соответственно, если Вам удалось вызвать интерес и положительную реакцию у потенциального потребителя, можно переходить к следующему этапу.

   Desire (желание). Главная задача данного этапа состоит в том, чтобы вызвать у потребителя желание приобрести предлагаемый Вами продукт. Практически этого можно добиться преподнеся и представив продукт с те сторон, которые отвечают потребностям покупателя. Соответственно успех данного этапа напрямую зависит от того, насколько качественно проведены предыдущие этапы. То есть если Вы смогли наиболее полно представить себе потребности потребителя, то никакой сложности рассказать в этом ключе о предлагаемом продукте не возникнет. Важно вызвать у покупателя такое желание приобрести продукт, которое заставит его незамедлительно это сделать. Для этого можно убедить покупателя в своей эксклюзивности, либо показать всю свою солидность, мощь предприятия, свои ресурсы. Кроме того, можно сообщить о том, что предложение имеет ограниченный срок действия, предложить дополнительную услугу или бонус, подарить образец пробной продукции, убедить в минимальности рисков при сотрудничестве с Вами, предложить отзывы других клиентов.

   Action (действие). Данный этап является логическим завершением и апогеем всех Ваших усилий. Если они были грамотно продуманы и реализованы, значит у покупателя возникнет желание совершить действие, т.е. приобрести предлагаемый Вами продукт. Чтобы в последний момент всё не сорвалось и труды не пошли насмарку, процесс покупки должен быть максимально быстрым и комфортным. В редких случаях, конечно, можно затянуть процесс покупки для того, чтобы показать всю уникальность продукта, но злоупотреблять этим не следует.

   В более поздних вариантах данной модели произошла трансформация и вместо AIDA можно видеть AIDAS. В новой аббревиатуре S означает Satisfaction (удовлетворенность). Очень важный момент, поскольку удовлетворённый клиент практически всегда тождественен слову постоянный клиент и, как следствие, хорошая реклама и рекомендация для Вас.

    

   Модификации модели AIDA

    

   На данном этапе существует несколько модификаций данной модели. Например, САВ: Познание (осведомленность или обучение), Аффект (чувства, интерес или желание), Поведение (действие).

   Или TIREA, отличительной чертой которой является разбитие процесса принятия решения на более мелкие компоненты.

   T - Мысли. Необходимо стимулировать появление у покупателя появление мысли, соответствующей Вашей цели. Мысль создаёт знание о предмете, но не интерес.

   I - интерес (желание). А вот интерес появляется, когда человек осознаёт необходимость предлагаемого продукта.

   R - риск (оценка). Оценка покупателем возможности/невозможности приобретения продукта в силу ценовых или других качеств.

   E - Взаимодействие. Это эмоциональная реакция покупателя, когда желание и интерес сильнее рисков.

   А- Действие. Приобретение покупателем продукта с принятием на себя рисков, связанных с его приобретением, и расходов.